Курс / Даты проведения:

10 Октября 2019
11 Октября 2019
Заказать

Маркетинг и бюджетные продажи

Целевая группа курса: продакт-менеджеры, специалисты по маркетингу, занимающиеся продвижением госпитальных препаратов.

Продолжительность курса: два семинара (16 часов),
не менее 30% времени уделено разбору практических заданий.

Акценты курса:
- Развивает навыки по формированию стратегии и тактики продвижения.
- Представляет методики для оценки эффективности используемых маркетинговых инструментов.
- Рассматривает последние регуляторные изменения в процедурах госзакупок.
- Совершенствует навыки по построению эффективной работы на территории.

Методика работы:
- Интерактивная подача нового материала.
- Практическая работа в группах по выполнению кейсов.
- Бизнес-игра ЛИДЕР.
- Модерация обсуждений ключевых тем курса.

Содержание:
День 1. Семинар «Специфика маркетинга госпитальных препаратов. Последние регуляторные изменения в госзакупках: теория и практика.»
- Актуализация темы: бизнес-игра "ЛИДЕР".
- Теория и практика госзакупок.
- Основы, специфика и дополнения федерального законодательства.
- Понятие о рынке, доле рынка, конкуренции.
- Значение информации, системы ее сбора и анализа для принятия обоснованных коммерческих и маркетинговых решений. Основные параметры для оценки эффективности бизнеса в ЛПУ.
- 5Р госпитального маркетинга.
- Продвижение (цели, задачи, инструменты, business support). Промоматериалы, фокус-группы.
- Особенности ценообразования на каждом этапе ЖЦ продукта на примере кейсов.
- Основные отличия в позиционировании коммерческих и бюджетных препаратов на примере кейсов.
- Планирование.Декомпозиция плана до поклиентного планирования.
- Основные типы клиентов (ключевой клиент, ключевая перспектива) и их характеристика.
- Знакомство с системой приоритезации клиентов (матрица МаКинзи): название критериев, приоритезация параметров, индикаторы оценки.
- Учет каналов дистрибуции при планировании.
- Стандарты, план-графики, листинг.
- Кейсы на примерах практики ФАС.
- МП или КАМ, ключевые компетенции, функционал, расчет RP-эквивалента.

День 2. Семинар «Позиционирование, каналы взаимодействия и специфика работы на территории.
- Проблемы эффективного управления лечебными учреждениями. Критерии оценки эффективности работников здравоохранения.
- Эффективный менеджмент в ЛПУ- соотнесение коммерческих и лечебных показателей эффективности.
- Матрица профессиональных потребностей клиентов.
  - Понятие "экономический покупатель" и его роль в системе закупок продвигаемой продукции.
  - Понятие "технический покупатель" и его роль в системе закупок продвигаемой продукции.
  - Понятие "пользователь продукции" и его роль в системе закупок продвигаемой продукции.
  - Понятие "информатор" и его роль в системе закупок продвигаемой продукции.
- Постановка задач  на промоционный период по работе на территории.
- Визит или переговоры - шесть нюансов формирования визитной тактики.
- Анализ качественных и количественных показателей итогов.

Преподаватели:


Ольга Киртаева

Бизнес-тренер в бюджетной и розничной сферах