Курс / Даты проведения:

27 Августа 2019
28 Августа 2019
Заказать

Трейд-маркетинг фармацевтической компании

Целевая группа курса: продакт-менеджеры, менеджеры по трейд-маркетингу, менеджеры по работе с аптечными сетями, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, руководители отдела продаж.

Продолжительность курса: два семинара (16 часов), не менее 30% времени уделено разбору практических заданий.

Акценты курса:
- Система маркетингового партнерства фармацевтического производителя с участниками товаропроводящей цепи - аптечными сетями, несетевыми аптеками, ассоциациями и фармдистрибьюторами. 
- Практические инструменты увеличения продаж в аптечном ритейле и фармацевтическом опте.
- Мультиканальная система трейд-маркетинга и специфические трейд-маркетинговые программы для каждого маркетингового канала.
- Бюджетирование трейд-маркетинговой деятельности, и оценка  эффективности и экономики каждого из маркетинговых каналов и трейд-маркетинговых инструментов.
- Принципы категорийного менеджмента и KPI эффективного партнерства с аптечными организациями различного формата.
- Инновационные технологии продвижения фармбрендов в товаропроводящей цепи и уникальные трейд-маркетинговые инструменты.

Содержание:
День 1. Семинар.
- Прикладные основы BTL и трейд-маркетинга.
- Классификация инструментов трейд-маркетинга.
- Роль трейд-маркетинга в общей стратегии продвижения фармацевтических брендов и интегрированных маркетинговых коммуникациях.
- Создание эффективной системы трейд-маркетинга в фармацевтической компании различного типа (фармацевтический производитель и фармацевтический дистрибьютор).
- Почему использование технологий трейд-маркетинга эффективно на падающем рынке.
- Менеджер по работе с аптечными сетями и менеджер по трейд-маркетингу в фармацевтической компании.
- Роль категорийного менеджера в аптечной сети.

- Трейд-маркетинг как элемент маркетинговой стратегии. Стратегия дистрибьюции.
- Маркетинговая стратегия и стратегия дистрибуции фармацевтического производителя, модель и выбор каналов дистрибуции, определение принципов партнерства с торговыми посредниками, формирование пула дистрибьюторов.
- Push или pull: зачем, когда и что эффективнее.
- Трейд-маркетинг для различных этапов жизненного цикла продукта.
- Принципы партнерства с аптечными сетями. 
- Маркетинговый план работы с аптечными сетями.Ключевые проблемы партнерства с дистрибьюторами и аптечными сетями, как добиться эффективного сотрудничества и не "вылететь" из ассортимента.
- Определение потенциала дистрибьютора.
Кейс 1 Разработка стратегии трейд-маркетинга на основе маркетинговой и коммерческой политик. Выбор каналов и аудиторий в товаропроводящей цепи.

- Основы категорийного менеджмента на фармацевтическом рынке. Важность понимания принципов и технологий.
- Управление ассортиментом и запасами в аптечной рознице.
- Управление ассортиментом и запасами в фармацевтической дистрибуции.
- Ассортиментные политики торговых посредников, принципы формирования матриц и эффективность поставок.
- Принципы категорийного менеджмента.
- Ролевой анализ товарных категорий.
- Структурный анализ товарных категорий.ABC и XYZ анализы.
- Правило Три Э: Эффективный товарный запас, Эффективный ассортимент, Эффективная представленность.
Практикум Проведение анализа товарных категорий для понимания принципов работы фармацевтической розницы.

- Трейд-маркетинг: Как выжать максимум из маркетингового партнерства с фармацевтическим дистрибьютором.
- Структура закупок и маркетинга фармацевтического дистрибьютора, принципы работы различных компаний.
- Классификация трейд-маркетинговых программ для продвижения фармбрендов в сегменте фармацевтического опта.
- Как с помощью маркетинговых инструментов обеспечить ввод новинки в ассортимент дистрибьютора.
- Система маркетинговых коммуникаций с фармацевтическим дистрибьютором.
- Детальный разбор всех маркетинговых программ для партнерства с дистрибьютором.
- Рекламные и прочие дополнительные возможности дистрибьютора по продвижению фармацевтических брендов, телемаркетинг и маркетинговые проекты.
- TradeSocialMarketing - уникальная модель  интегрированного мультиканального маркетинга.
- Инновационные модели маркетингового партнерства с дистрибьюторами на основе интернет-технологий, использование корпоративных порталов и внутренних социальных сетей для эффективного контакта с целевой аудиторией.
- Кросс-продвижение: совместная работа Sales force производителя и торгового персонала дистрибьютора по продвижению брендов.
- Переговоры с дистрибьюторами, принципы и практика.Типичные ошибки в трейд-маркетинге.
Кейс 2 Решение задачи по маркетинговому партнерству с фармдистрибьютором. Организация продвижения за счет сил и средств оптовика.

- Маркетинговые программы для несетевой аптечной розницы.
- Детальный разбор всех маркетинговых программ для несетевой розницы: типы и виды акций, наиболее популярные мероприятия, основные ошибки при их проведении.
- Принципы работы с несетевой аптечной розницей, категоризация клиентов.
- Принципы контроля над маркетинговыми программами в несетевой рознице.
- Детальный разбор всех маркетинговых программ, направленных на конечного потребителя в несетевой рознице, проблемы и пути решения.
- Специальные мероприятия для стимулирования продаж в несетевой рознице.

День 2. Семинар.
- Трейд-маркетинг для аптечных сетей. Актуальные программы партнерства с крупными розничными игроками.
- Принципы работы с сетевой аптечной розницей, рейтинг и категоризация аптечных сетей, региональная стратегия работы с аптечными сетями.
- Детальный разбор всех маркетинговых программ по продвижению рецептурных препаратов в аптечных сетях.
- Детальный разбор всех маркетинговых программ по продвижению ОТС-препаратов в аптечных сетях.
- Детальный разбор всех маркетинговых программ, направленных на конечного потребителя в сетевой рознице.
- Специальные возможности аптечных сетей по продвижению фармацевтических брендов.
- Тренинговые центры и обучение персонала аптечных сетей.
- Возможности информационных порталов аптечных сетей.
- Мерчендайзинг - принципы и практика. Что работает и не работает в аптеке?
- Аптечные ассоциации и маркетинговые альянсы аптечных сетей, виды ассоциаций, возможности ассоциаций и основные модели работы.
- Контроль над исполнением маркетингового договора в аптечных сетях.

- Специальные трейд-маркетинговые программы.

- Event-мероприятия в сетевых и несетевых аптеках.
- Стратегическая сессия: что это такое и зачем она нужна.
- Клубы и программы лояльности для торговых посредников.
- Нетиповой маркетинг в аптечной рознице.
Кейс 3 Программы для лонча фармбрендов. Обеспечение индекса дистрибьюции.
Кейс 4 Разработка маркетинговых программ для фармацевтической розницы.

- Трейд-маркетинг в системе электронного маркетинга фармацевтической компании.
- Трейд-маркетинговый модуль - как основа управления маркетинговыми программами в мультиканальной маркетинговой системе.
- Трейд-маркетинг и CRM фармпроизводителя.
- Трейд-маркетинг и CLM-модуль фармпроизводителя. Методики работы медицинских представителей с аптечными организациями.
- Трейд-маркетинг и интернет-маркетинг. 
- Трейд-маркетинг и образовательные технологии. Как организовать эффективное продвижение фармацевтических брендов с использованием учебного центра.

- Бюджет и оценка эффективности.
- Планирование работы с фармацевтическими дистрибьюторами и аптечной розницей.
- Контроль и оценка эффективности системы трейд-маркетинга и отдельных кампаний. Показатели эффективности дистрибьюции.
- Расчет трейд-маркетингового бюджета.
- Оценка эффективности BTL - и трейд-маркетинговых программ в оптовом звене.
- Оценка эффективности BTL - и трейд-маркетинговых программ в розничном звене.
Кейс 5 Формируем бюджет и оцениваем эффективность трейд-маркетинга.

- Законодательство и юридическое сопровождение трейд-маркетинга.
- Обзор основных законодательных актов, касающихся продвижения в аптечной рознице.
- ФЗ-323 - что можно и что нельзя в продвижении, направленном на фармацевтических работников.
- Коммерческая политика и позиция ФАС.
- Разработка коммерческой политики.
- Разработка маркетинговой политики.
- Основные типы договоров и соглашений при работе с фармацевтическими дистрибьюторами.
- Основные типа договоров и соглашений при работе с аптечными сетями.
- Основные типы договоров и соглашений при работе с маркетинговыми альянсами и логистическими операторами.
Кейс 6 Организуем полное комплексное  продвижение фармбренда в цепи товародвижения. Заключение маркетингового контракта  с фармдистрибьютором.

Преподаватели:


Игорь Климанов

Директор по корпоративному развитию ЗАО «ПрофитМед»