Курс / Даты проведения:

22 Августа 2019
23 Августа 2019
Заказать

Развитие компетенций КАМов в изменяющихся условиях рынка

Целевая группа курса: менеджеры по ключевым клиентам, территориальные менеджеры.

Продолжительность курса:
два семинара (16 часов), не менее 30% времени уделено разбору практических заданий.

Акценты курса:
-
Рассматривает возможности развития компетенций КАМов в бюджетной и розничной нишах фармацевтического рынка для увеличения прибыли компании.
- Анализирует практику использования маркетинговых механизмов в сфере коммерческих и бюджетных закупок.
-
Рассматривает возможности повышения эффективности КАМов: взаимодействие с  decision makers, развитие клиента и  взаимодействие с департаментами маркетинга и коммерции.
-
Развивает навыки проведения жестких и партнерских переговоров.

Статистика курса:
За все время проведения курса (с 2015 года) было обучено 188 сотрудников из 10 фармацевтических компаний.
Целевая аудитория распределилась следующим образом:
• КАМы - 92%
• Продакт-менеджеры - 5%
• Директора по маркетингу -3

Содержание:
День 1. Семинар
- Диагностика скрытых запросов менеджеров на примере case study.
- Использование ценностного эквивалента в Customer relationship management.
- Матрица развития клиента. Маркетинг взаимоотношений. Взаимодействие с decision makers (case study).
- Особенности работы КАМов на каждом этапе ЖЦП клиента и продукта (case study).
-
Элементы действующего законодательства в бюджетной и розничной сферах.
- План влияния на развитие клиента, годовые маркетинговые соглашения и листинг.
- Деловое и не деловое покупательское поведение. Предикторы заключения договоров.

День 2. Семинар
- Матрица интересов ключевых клиентов.
- Работа с сопротивлением. Карта аргументов.
- Коммуникационные стратегии: AIDA - маркетинг и/или продажи.
-
Ловушки для клиентов. Способы максимизации прибыли.
- Приоритезация в работе КАМов на заданном временном периоде.
- Тайм-менеджмент. Три подхода к эффективному управлению территорией и временем.
- Переговоры "под давлением": приемы и техники.
- Мотивация и самомотивация менеджеров.

Преподаватели:


Ольга Киртаева

Бизнес-тренер в бюджетной и розничной сферах