Курс / Даты проведения:

14 Июня 2018
15 Июня 2018
Заказать

Эффективный подход к формированию оптимальных маркетинговых выплат при работе с аптечными сетями

Целевая группа курса: продакт-менеджеры, специалисты по маркетингу, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, менеджеры по работе с аптечным звеном.

Продолжительность курса: два семинара (16 часов),
не менее 30% времени уделено разбору практических заданий.

Задачи курса:
- Подробно рассмотреть «картину мира» аптеки: как организованы основные процессы в аптеках. 
- Рассмотреть значимые факторы для экспресс-оценки потенциала аптечной сети по выполнению маркетинговых условий. 
- Разобрать основные ошибки при подготовке контракта с различными аптечными сетями. 
- Рассмотреть все имеющиеся и наиболее оптимальные способы оплаты контрактов. 
- Разобрать использование различных инструментов для препаратов/пакетов - какие препараты нужно включать в контракт, за какие препараты платить не нужно. 
- Составление конструктора маркетинговых опций для аптечных сетей.

Статистика курса:
За все время проведения курса (с 2012 года) было обучено 126 сотрудников из 20 фармацевтических компаний.
Целевая аудитория распределилась следующим образом:
Менеджеры по аптечным сетям - 62%
КАМы- 23%
Продакт-менеджеры - 8%
Директора по маркетингу - 7%

Содержание:
 День 1. Семинар «Возможности фармпроизводителя по определению потенциала аптечной сети по выполнению маркетинговых условий»
1. Классическая схема увеличения товарооборота по фармпроизводителю в аптечной сети. Ее сильные и слабые стороны.
2. Искусственные (химерные) схемы увеличения продаж портфеля фармпроизводителя со стороны аптечной сети.
3. Аптечная сеть, как экономическая система. Что нужно знать фармпроизводителю об аптечной сети?
- Таблица основных финансово-организационных показателей аптечной сети;
- Структура доходов аптечной сети, роль фармпроизводителя в формировании чистой прибыли в аптечном бизнесе;
- Вопросы оценки эффективности системы сбора финансовой информации у аптечной сети и значимость этого процесса для фармпроизводителя;
4. По каким критериям фармпроизводителю проводить классификацию аптечных сетей?
5. Как фармпроизводителю определить условия допустимого сотрудничества с аптечной сетью?
- Влияние процесса формирования ассортимента на взаимодействие аптечной сети  с фармпроизводителем;
- Влияние модели ценообразования в аптечной сети на выполнение условий работы с фармпроизводителем;
- Управление продажами в АС. Определение её способности активно переключать/заменять/рекомендовать тот или иной товар;
6. Разработка "калькулятора" фармпроизводителя, определяющего уровень инвестиций в сеть в зависимости от ее показателей и индекса управляемости.
7. Разбор кейсов.

День 2. Семинар  «Эффективная модель работы с аптечными сетями»
8. Модель партнёрской работы с аптечными сетями.
9.  Как влиять на невыполнение условий договора?
10. Какова оптимальная частота контроля?
11. Как работать с аптеками дискаунтерами?
12. Порядок действий при наличии в аптечной сети централизованного заказа, как увеличить количество товаров в автозаказе?
13. Как ввести препарат в матрицу аптек, минуя офис аптечной сети?
14. Оптимальная работа с неТОПовыми препаратами.
15. Кейс: Рассмотрение удачных практик российского фармацевтического рынка.
16 Формирование продуктовой портфельной стратегии. Подготовка к подписной кампании с аптечными сетями 2017/2018:
- Как правильно оценить конкурентное окружение препаратов, чтобы понимать, какую доходность  аптечным сетям приносит препарат компании, а какой конкуренты.
- Логика формирования экономически обоснованных пакетов препаратов в рамках портфеля компании;
- Логика попозиционного расчета маркетинговых компенсаций в зависимости от конкурентного окружения для каждого препарата;
- Уточнения прогноза продаж по каждому препарату в портфеле.
- Правильный ввод новинок. Удержание в  ассортименте аптек "слабых" позиций.
- Удержание/увеличение доли в товарной категории аптек.
- Определение оптимальных условий контракта.

Преподаватели:


Павел Лисовский

Управляющий Партнёр компании «Проектирование систем управления»