Курс / Даты проведения:

12 Октября 2017
13 Октября 2017
Заказать

Повышение прибыльности работы с аптечным звеном. Оптимальные маркетинговые выплаты

Целевая группа курса: продакт-менеджеры, специалисты по маркетингу, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, менеджеры по работе с аптечным звеном.

Продолжительность курса: два семинара (16 часов),
не менее 30% времени уделено разбору практических заданий.

Акценты курса:
- Рассматривается «картина мира» аптеки: как организованы основные процессы в аптеках, и как сотрудник фармацевтической компании может использовать это знание.
- Рассматриваются значимые факторы для экспресс-оценки потенциала аптечной сети по выполнению маркетинговых условий.
- Представлена эффективная модель работы с аптечными сетями, позволяющая стать фармпроизводителю стратегическим партнером для своих ключевых клиентов.
- Курс сопровождается практическими примерами и рекомендациями  для работы менеджера по работе с аптеками.

Статистика курса:
За все время проведения курса (с 2012 года) было обучено 126 сотрудников из 20 фармацевтических компаний.
Целевая аудитория распределилась следующим образом:
Менеджеры по аптечным сетям - 62%
КАМы- 23%
Продакт-менеджеры - 8%
Директора по маркетингу - 7%

Содержание:
 День 1. Семинар «Возможности фармпроизводителя по определению потенциала аптечной сети по выполнению маркетинговых условий»
1. Классическая схема увеличения товарооборота по фармпроизводителю в аптечной сети. Ее сильные и слабые стороны.
2. Искусственные (химерные) схемы увеличения продаж портфеля фармпроизводителя со стороны аптечной сети.
3. Аптечная сеть, как экономическая система. Что нужно знать фармпроизводителю об аптечной сети?
- Таблица основных финансово-организационных показателей аптечной сети;
- Структура доходов аптечной сети, роль фармпроизводителя в формировании чистой прибыли в аптечном бизнесе;
- Вопросы оценки эффективности системы сбора финансовой информации у аптечной сети и значимость этого процесса для фармпроизводителя;
4. По каким критериям фармпроизводителю проводить классификацию аптечных сетей?
5. Как фармпроизводителю определить условия допустимого сотрудничества с аптечной сетью?
- Влияние процесса формирования ассортимента на взаимодействие аптечной сети  с фармпроизводителем;
- Влияние модели ценообразования в аптечной сети на выполнение условий работы с фармпроизводителем;
- Управление продажами в АС. Определение её способности активно переключать/заменять/рекомендовать тот или иной товар;
6. Разработка "калькулятора" фармпроизводителя, определяющего уровень инвестиций в сеть в зависимости от ее показателей и индекса управляемости.
7. Разбор кейсов.

День 2. Семинар  «Эффективная модель работы с аптечными сетями»
8. Модель партнёрской работы с аптечными сетями.
9.  Как влиять на невыполнение условий договора?
10. Какова оптимальная частота контроля?
11. Как работать с аптеками дискаунтерами?
12. Порядок действий при наличии в аптечной сети централизованного заказа, как увеличить количество товаров в автозаказе?
13. Как ввести препарат в матрицу аптек, минуя офис аптечной сети?
14. Оптимальная работа с неТОПовыми препаратами.
Стимуляция sell out.
15. Логика управления процессами товаропроводящей цепи.
16. Мероприятия по снижению конкуренции на свои товары между субъектами рынка.
17. Увеличение конкуренции между субъектами рынка за возможность работать с фармкомпанией.
18. Построение партнерских отношений с клиентами.
19. Построение системы учёта товародвижения на всех этапах.
20. Кейс: Рассмотрение удачных практик российского фармацевтического рынка.
21. Формирование продуктовой портфельной стратегии. Подготовка к подписной кампании с аптечными сетями 2017/2018:
- Как правильно оценить конкурентное окружение препаратов, чтобы понимать, какую доходность  аптечным сетям приносит препарат компании, а какой конкуренты.
- Логика формирования экономически обоснованных пакетов препаратов в рамках портфеля компании;
- Логика попозиционного расчета маркетинговых компенсаций в зависимости от конкурентного окружения для каждого препарата;
- Уточнения прогноза продаж по каждому препарату в портфеле.
- Правильный ввод новинок. Удержание в  ассортименте аптек "слабых" позиций.
- Удержание/увеличение доли в товарной категории аптек.
- Определение оптимальных условий контракта.

Преподаватели:


Павел Лисовский

Управляющий Партнёр компании «Проектирование систем управления»