Курс / Даты проведения:

07 Февраля 2020
Заказать

Профессиональные переговоры со сложным клиентом (Новый)

Целевая группа семинара: КАМы, менеджеры по продажам, менеджеры по развитию территории.

Продолжительность семинара: семинар (8 часов)не менее 30% времени уделено разбору практических заданий.

Задачи семинара:
- Развитие навыков по проведению переговоров со сложными клиентами. Деловая игра по кейсам участников.
- Отработка на практике выбора стратегии и конкретных алгоритмов действий.

Содержание:
1. Сложные клиенты
1.1. Деловая игра "Обычная встреча".
1.2. Портрет сложного клиента:
- субъективные признаки сложного клиента (выраженные негативные поведенческие реакции на переговорах);
- объективные признаки сложного клиента (уровень влияния клиента на бизнес, соотношение усилий и результата на переговорах, соотношение бюджета на продвижение и результата от договоренности).
1.2. Ваш квадрат переговоров:
- четыре стратегии поля переговоров: сотрудничество, соперничество, приспособление, уклонение. Тестирование стиля переговоров участников. Теоретические и практические рекомендации по работе в каждом квадрате переговоров.
1.3. Стратегия выхода в квадрате поражения:
- как оценить результат переговоров;
- что такое НАОС и как его применять для достижения результата на переговорах;
- как расширять поле интересов на переговорах для достижения результата.

2. Стратегии ведения переговоров
2.1. Выбор стратегии на входе в переговоры:
- оценка 4 основных критериев на этапе подготовки к переговорам (заинтересованность в результате партнера, позиционные преимущества компании, позиционные преимущества предложения, преимущественный квадрат переговоров партнера);
- алгоритм выбора стратегии: оценка 4 критериев, оценка эффективности переговорщика, оценка вероятного и желательного квадрата переговоров, выбор стратегии коммуникации.
2.2. Движение к соглашению и другие этапы переговоров:
- подготовка к переговорам;
- разработка НАОС;
- вхождение в переговоры (нюансы невербальной коммуникации и делового этикета);
- повестка дня и ее основные правила;
- определение позиции и квадрата переговоров партнера;
- перевод в желательный квадрат переговоров;
- движение к соглашению;
- достижение договоренности;
- закрепление договоренности и разделение полномочий;
- задел на будущее.
2.3. Установки на общение:
КАМ – личная эффективность переговорщика и ее составляющие.

3. Давление и манипуляции
3.1. Приемы ухода от давления.
3.2. Контрманипуляции и конструктивизм в переговорах.
3.3. Формирование партнерских отношений:
- три уровня отношений с клиентами;
- 5 признаков, что Вы достигли нужного уровня.

3.4. Подводим итоги

Преподаватели:


Ольга Киртаева

Бизнес-тренер в бюджетной и розничной сферах